Als Coach, Expert:in oder Berater:in musst du für dein Angebot den richtigen Preis finden, um dein Können zu verkaufen und damit auch gutes Geld zu verdienen. Natürlich spielen hier viele Faktoren eine Rolle.
In diesem Beitrag schauen wir uns die zwei wichtigsten Faktoren für deine Preisfindung an. Wir klären, wie du auf einfache Weise einen Preis festlegst, der strategisch sinnvoll ist und sich für dich auch richtig und stimmig anfühlt.
(Wenn du lieber schaust statt zu lesen: Hier geht’s zum YouTube-Video 🎥)
Preisfaktor 1: Der Wert deines Angebots
Viele Solopreneure rechnen in Stunden. Sie suchen nach dem richtigen Stundensatz.
Dann googelst du schnell mal: Was kann ich als Coach pro Stunde verlangen? Was ist ein typischer Berater-Stundensatz? Usw.
Du musst raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.
Du musst Premium-Pakete verkaufen – zu möglichst hohen Preisen.
Das sagt jeder zweite Marketing-Guru. Ich sag: Nix musst du!
Wichtig ist, dass du bewusst entscheidest, was du tust, wie du dein Business aufbaust und warum du dann auch deine Preise so definierst, wie du sie eben definierst.
Die erste Kernfrage: Wofür bezahlt deine Zielgruppe?
Die meisten Marketing-Gurus erzählen dir: Kunden zahlen nicht deine Zeit.
Kunden zahlen das Ergebnis, die Transformation oder den Impact deiner Arbeit.
Ist das wirklich wahr? Ich sag: Jein!
In Wahrheit kommt es drauf an, was du genau anbietest.
a. ein konkretes Ergebnis
Ja, wenn du mit deiner Arbeit ein ganz konkretes Ergebnis erzielst, zahlen Menschen dafür.
Der Preis hängt eng damit zusammen, was ihnen das wert ist.
Und ja, schnelle Problemlösungen und tolle Resultate verkaufen sich gut.
Doch die wenigsten Coaches und auch nicht jeder Experte verkauft ein konkretes Ergebnis.
b. eine wertvolle Begleitung
Bei therapeutischer Arbeit, bei Körperarbeit und auch im Coaching ist die gemeinsame Zeit ein starker Wirkfaktor. Mit der Zeit entsteht Beziehung. Mit der Zeit entsteht tiefes Vertrauen. Über die Zeit entsteht ein Heilungs- und Wachstumsraum. Oder es findet echte Co-Kreation statt.
Dann geht es nicht nur ums Ergebnis und darum, möglichst schnell fertig zu werden.
Nehmen wir an, meine geniale Masseurin mit ihren heilenden Händen sagt nach 5 Minuten zu mir: „So, Su, alle deine Verspannungen sind weg und alle Blockaden sind gelöst.“ Weißt du was? Ich bin nicht happy!
Da fehlt mir das herrliche Ritual, die Behandlung, die Entspannung, das Umsorgtwerden, die menschliche Begegnung. Da ist die Zeit wertvoll – und die bin ich auch bereit zu bezahlen.
Gerade mit zunehmender KI wird echte menschliche Präsenz und Interaktion für viele Menschen noch wertvoller.
Nicht alles ist reine Effizienz.
Nicht jeder will sofort ein Ergebnis.
Nicht jede Transformation muss möglichst schnell gehen.
Menschen zahlen auch für Begleitung, für Beziehung, für Resonanz, für Co-Regulation, für Co-Kreation – und das, was daraus entsteht.
Bei meinen beiden Kern-Angeboten in der Marketing-Maßschneiderei ist es beispielsweise unterschiedlich.
- Bei meinem Positionierungs-Lab zahlen meine Solopreneure dafür, dass sie endlich eine Positionierung haben, mit der sie sich wirklich wohlfühlen und auf der sie etwas aufbauen können. Da geht’s in erster Linie ums Ergebnis. Die meisten haben schon genug Zeit verloren mit der Herumsucherei.
- Bei meinem Marketing Mentoring hingegen spielen meine Zeit und meine Präsenz eine viel größere Rolle. Das kontinuierliche Miteinander, die Begleitung und die Co-Kreation haben dort an sich schon einen großen Wert.
Die wichtigsten Fragen, die du dir dazu stellen musst:
- Was genau ist es, wofür Menschen bei dir bezahlen?
- Was verkaufst du wirklich?
- Und was genau ist das Wertvolle an deiner Arbeit?
- Welche Rolle spielen dabei deine persönliche Präsenz und deine Zeit?
Das musst du dir erst einmal bewusst machen, um den richtigen Preis definieren zu können.
Die zweite Kernfrage: Für wen hat deine Arbeit den größten Wert?
Bei der Preisfindung spielt die Auswahl deiner Zielgruppe eine entscheidende Rolle.
Meine Marketing-Arbeit ist völlig wertlos für dich, wenn du kein Soul Business hast und dir nichts daran liegt, Kunden zu gewinnen. Logisch, oder? Schon in der Positionierung geht’s also darum:
- Für wen ist deine Arbeit am meisten wert?
- Wer hat den größten Nutzen davon?
- Und wer ist auch wirklich bereit, dafür zu bezahlen?
Der erwartete Nutzen zählt
Deine Arbeit kann wirklich wertvoll sein – aber das bringt dir nichts, wenn dieser Wert in deiner Kommunikation und in deinem Angebot nicht klar rüberkommt.
Solange ich noch nie mit dir gearbeitet habe, buche ich nur, wenn ich glaube, erwarte oder hoffe, dass mir dein Angebot wirklich nutzt.
Das heißt: Neue Kund:innen zahlen für den erwarteten Nutzen.
Je größer und spezifischer der Nutzen ist, desto höher kann dein Preis sein.
Wie Preis und Wert zusammenspielen
Ein wichtiger psychologischer Punkt: Der Preis selbst beeinflusst, wie der Wert wahrgenommen wird.
Sagen wir, du möchtest einen Kurztrip nach Paris machen und du stößt auf zwei Angebote:
- 3 Tage für 500 € und
- 3 Tage für 5.000 €
Ohne mehr zu wissen, würdest du allein durch den höheren Preis schon etwas völlig Unterschiedliches erwarten – ein anderes Hotel, ein anderes Essen, ein anderes Erlebnis. Und genau das Gleiche gilt auch für deine Arbeit.
Preis, Zielgruppe und wahrgenommener Wert deiner Arbeit müssen zusammenpassen.
Wenn du höherpreisig verkaufen möchtest, musst du andere Menschen ansprechen – in deinem Auftritt, in deiner Kommunikation, in deiner gesamten Positionierung. Sonst entsteht ein Mismatch.
Und wenn du zahlungs- und investitionsbereite Menschen ansprechen möchtest, solltest du keine Discounter-Preise haben.
Preisfaktor 2: Deine Kapazität, den Preis zu halten
Nach allem, was wir besprochen haben, wirst du einen Preis bestimmen können, der sagt: „So und so viel könnte ich verlangen.“ Das hilft dir aber nichts, wenn sich dieser Preis für dich nicht richtig und stimmig anfühlt.
Typische Anzeichen für einen zu hohen Preis
Setzt du deinen Preis zu hoch an, spielt dein Nervensystem nicht mit.
Dabei muss der Preis gar nicht objektiv zu hoch sein – aber er fühlt sich zu hoch an und du kannst nicht wirklich dahinterstehen. Das zeigt sich so:
- Es ist dir unangenehm, deinen Preis zu nennen.
- Du hast das Gefühl, dich rechtfertigen zu müssen.
- Du denkst dir: Um Gottes willen, das zahlt doch ohnehin keiner.
- Du fühlst dich bei Verkaufsgesprächen unwohl, sobald das Preisthema kommt.
- Und vielleicht findest du deine eigenen Preise sogar selbst unverschämt.
Das Problem: Andere Menschen – und vor allem potenzielle Kund:innen – spüren, ob du wirklich hinter deinem Preis stehst. Oft auf einer ganz subtilen Ebene. Und wenn da irgendetwas nicht stimmt, fühlt es sich nicht stimmig an – und das schreckt viele ab.
Du brauchst einen Preis, den du halten und nennen kannst – ohne zu verkrampfen, ohne Stress und ohne in einen Rechtfertigungsmodus zu kippen.
Frag dich also:
- Welcher Preis fühlt sich für mich ehrlich, klar und stimmig an?
- Wo kann ich wirklich dahinterstehen?
Achtung: Setz deinen Preis auch nicht zu niedrig an
In der Online-Business-Szene ist es mittlerweile fast schon ein Trend geworden, hohe Preise zu verlangen. Und das funktioniert nicht, wenn dein Angebot und dein Nervensystem nicht mithalten können. Umgekehrt gibt’s aber auch noch viele Solopreneure, die ihre Preise viel zu niedrig ansetzen – und das funktioniert auf Dauer ebenfalls nicht.
Viele verlangen von Haus aus zu wenig.
Andere setzen zwar einen vernünftigen Preis an, neigen aber dazu, viel zu viel zu geben, ständig verfügbar zu sein und keine klaren Grenzen zu setzen.
Ich selbst gebe auch gern viel – und das ist okay, solange es aus der Fülle und der Freude kommt. Aber wenn du dazu neigst, achte bewusst darauf, wann es kippt. Wann du etwas aus einem Mangelgefühl gibst. Wann du merkst, dass du nur versuchst, etwas zu kompensieren.
Ein zu niedriger Preis fühlt sich nicht gut an. Dann entsteht oft ein innerer Widerstand, Unzufriedenheit, ein Motivationsloch und zunehmende Erschöpfung. Und dazu kommt: Mit zu niedrigen Preisen verdienst du nicht genug.
2 Wege, den richtigen Preis zu finden
Für deine Preisfindung kannst du aus zwei Richtungen kommen.
Der strategische Weg:
Du bestimmst deinen Preis zuerst über den Wert deines Angebots und deine Zielgruppe und landest dabei wahrscheinlich in einer bestimmten Preisspanne. Dann picke dir zwei oder drei Preise heraus, spür hinein – welcher fühlt sich richtig und stimmig an, welcher fühlt sich am klarsten an? Den wählst du.
Der intuitive Weg:
Du fragst dich zuerst: Welcher Preis fühlt sich für mich stimmig an? Was sagt mein Bauchgefühl, meine Intuition, mein innerer Impuls? Und dann schaust du, ob das wirklich zum Wert deines Angebots und zu deiner Zielgruppe passt – und was du verändern musst, damit alles zusammenspielt.
Fazit: Wert und Kapazität müssen zusammenspielen
Die zwei wichtigsten Faktoren für deine Preisfindung: der Wert deines Angebots für deine Zielgruppe und deine Kapazität, den entsprechenden Preis zu halten. Beides muss zusammenspielen.
Eines noch: Es ist wesentlich einfacher, den richtigen Preis zu finden, sobald du ein starkes Angebot hast. Wenn du das mit mir entwickeln und bepreisen möchtest, hab ich ein spezielles Angebot für dich:
👉 Must-have-Angebot
Let’s lead with soul!
Su
